Was machen Sie, wenn Ihr Auto defekt ist? Sie suchen womöglich eine Werkstatt auf.
Sollte Ihr Wasserhahn tropfen, wählen Sie die Nummer Ihres Klempners.
Haben Sie Hals und Gliederschmerzen kontaktieren Sie Ihren Arzt oder Apotheke.
Bei vielen Szenarien, indem Sie ein konkretes Problem oder eine Herausforderung haben, ist es einfach und zugleich logisch, wenn Sie als passende Lösung heranziehen können.
Besonders im Handwerk gibt es hierbei eine recht eindeutige Rollenverteilung und demnach auch Zuordnung.
Doch wie verhält es sich bei Themen, bei der Ihnen die eindeutige Lösung nicht direkt bekannt ist?
Wir müssen feststellen, dass besonders bei digitalen Projekten eine Vielfalt an Optionen geboten wird, sodass es sich für den suchenden schwierig gestaltet die passende Lösung zu finden.
Ich versuche es Ihnen noch greifbarer zu machen.
Sie suchen eine B2B-E-Commerce Lösung, um Ihren Kunden eine optimale Plattform für die Informationsbeschaffung, Kommunikation und der individuellen Angebotserstellung zu ermöglichen. Ihr Anspruch ist hierbei eine möglichst innovative, zeitlose und moderne Anlaufstelle zu entwickeln, welche permanent optimiert und erweitert werden kann.
Sie merken sicher, dass diese Herausforderung etwas größer ist als einen Klempner oder Elektriker zu finden. Das muss aber nicht sein!
Digitaler Wandel – Vielfalt mit Folgen
Der Grund, warum bei digitalen Themen die Eindeutigkeit nicht geben ist, begründet sich aus der Geschwindigkeit wie digitale Lösungen sich in den letzten Jahren bis heute entwickelt haben.
Für fast alle Bereiche gibt es eine Vielzahl an Lösungen, die wiederum eine Vielzahl an Spezialisten erfordert.
Wenn ich eine neue Heizung benötige, dann gehe ich zu einem Heizungsbauer (Zentralheizungs- und Lüftungsbauer.) Ich gehe davon aus, dass dieser sich mit allen aktuellen technischen Möglichkeiten auseinandersetzt und mir ein passendes Angebot ausstellen kann.
Ebenfalls können Sie auch erwarten, dass dieser sich mit den aktuellen Gesetzen/Verordnungen (erneuerbarer Energien) auskennt und Sie darin berät. Die vollumfängliche Lösung aus einer Hand.
Im digitalen Bereich wird der Unterschied schon bei den kleinsten Themen sehr deutlich.
Eine Webseite ist heute sicher keine Revolution mehr. Sie steht für die absolute Basis und den Standard, welcher jeder Gewerbetreibende in welcher Ausführung auch immer haben sollte.
Doch auch wenn die Webseiten sich in so vielen Punkten ähneln, ist es eine Wissenschaft für sich, welche einzusetzende (Web) Technologie für die Erstellung eingesetzt werden soll. HTTP, PHP, HTML, CSS, JavaScript, Java, XML, SQL in Form von klassischem CMS / Headless CMS / Baukastensystemen / NoCode / LowCode oder der direkten Programmierung von Zeile zu Zeile.
Wenn Sie nun einen Umsetzungspartner suchen, werden Sie regelrecht von Lösungen erschlagen.
Jeder Anbieter hat sich in der Regel auf eine oder wenige der aufgeführten Technologien spezialisiert und versichert Ihnen hier zukunftssicher aufgestellt zu sein. Um nun keine falsche Entscheidung zu treffen, suchen Sie sich Unterstützung von einem Berater oder einer Agentur. Problem… Diese beraten in der Regel ebenfalls nicht neutral, sondern auf Basis Ihrer Erfahrungen und eingesetzter Tools. Bis wir in diesen Bereichen eine absolute Eindeutigkeit erlangen werden, wird es womöglich noch ein wenig dauern. Ich bin mir sicher, dass wir in der Zukunft eine Form der Technologie haben, welche es uns als Konsument sehr viel erleichtern wird, eine eindeutige Lösung zu finden.
Perspektiven Wechsel
Wie begegnen wir dieser Herausforderung nun? Unser Protagonist, der sich auf der Lösungssuche befindet, wird an diesem Dilemma leider nicht viel ändern können. Abhilfe gibt es nur in Form von guter Recherche und dem Austausch mit Erfahrungsträgern. Am Ende wird dieser sich für eine Lösung entscheiden und den Weg einschlagen müssen.
Was würde die Situation verändern? In meiner Funktion als Unternehmensberater für digitale Themen habe ich sehr viele Berührungspunkte zu Webseiten, auf denen Produkte und Dienstleistungen angeboten werden. Analoge, wie auch digitale.
Eine Auffälligkeit, die sich hier gleichermaßen wie ein roter Faden durch meine Beratungen zieht, ist die oftmals wenig plakative und konsequente Darstellung einer konkreten Lösung.
Der Standard, wie Unternehmen sich gerne präsentieren ist die Darstellung Ihres Produktportfolios, Ihrer größten Kunden und Partner und ein ,,Über uns“ Bereich.
Ich möchte diese Darstellung nicht pauschal herabsetzen, allerdings fehlt es meist genau bei dieser Präsentation an konkreten lösungsorientierten Aussagen.
Im Bereich ,, Produktportfolio“ wird gerne beschrieben, welche Dienstleistungen durchgeführt werden und wie dabei die Herangehensweise aussieht. Viele Einzelheiten sind in einer Fachsprache formuliert, die der Kunde weder versteht, noch verstehen möchte.
Was hierbei komplett unterschlagen wird, ist die komplette Nutzen-Argumentation. Welchen Mehrwert und demnach Lösung können Sie Ihren Kunden durch das Anbieten dieser Dienstleistung versichern. Welches Ergebnis kann hier von ihrem Interessenten erworben werden?
Das Aufführen ihrer großen Kunden ist sicher ein beeindruckendes Werkzeug um zu zeigen, dass Sie den einen oder anderen ,,Namen“ beraten haben. Wie tief und in welchem Umfang diese Zusammenarbeit stattgefunden hat bleibt allerdings verborgen. Doch genau das sind doch die Fakten, welcher ein Interessent zur eigenen Identifikation benötigt.
Das Storytelling, in dem wir erfahren mit welcher Dienstleistung, bei welchem Kunden, in welchem Umfang und in welcher Zeit ein Problem gelöst wurde und welcher Mehrwert sich dadurch entwickelt hat.
Diese Darstellung ist nicht nur für das Vertrauen (Trust-Faktor) entscheiden, sondern bietet zugleich eine Produktbeschreibung, mit der sich ein neuer Interessent direkt in seiner möglichen Vision eines Ergebnisses zu Hause fühlt.
Potenzielle Kunden haben es im digitalen Bereich deswegen so schwer eindeutige Lösungen zu finden, weil diese von den Anbietern nicht eindeutig beschrieben und vorgeführt werden. Umso technischer und komplizierter ein Produkt ist, umso mehr muss ich in meiner Darstellung Abstand davon nehmen und mich auf das fokussieren, welchen Mehrwert, welche Lösung und welches Ergebnis ich dem Kunden mit meinem Produkt und meiner Lösung bieten kann.
Viele Kunden kontaktieren mich zum Thema ,,Suchmaschinenmarketing“, da sie mit ihren bisherigen Bemühungen oftmals nicht zufrieden sind und einen Rat in der Optimierung Ihrer Werbeanzeigen möchten. Es braucht für mich oftmals keine 5 Minuten um zu dem Schluss zu kommen, dass die Werbemaßnahmen nicht das Problem sind. Die potenziellen Kunden finden den Weg über die Anzeige auf die Webseite und demnach zum Produkt, doch sie bleiben und kaufen nicht.
Dies lässt sich über die Auswertungen immer sehr schnell analysieren.
Was bedeutet dies nun und welche Maßnahmen empfehle ich darauf?
Die Aussage, dass Ihre Marketinginstrumente wie eine ,,Google-Ads“ Anzeige nicht funktioniert ist somit widerlegt. Sie funktioniert und wird daher auch von Google voll abgerechnet. Die einzige Aufgabe, die eine Werbeanzeige bezweckt, ist es, den Interessent auf Basis der angestimmten Parameter auf Ihre Webseite zu bringen. Das Problem ist, dass der potenzielle Kunde auf der Zielseite nicht das aufgefunden hat, was er sich durch die Anzeige erhofft hat.
Wenn wir als Hersteller/Produzent/Händler oder Dienstleister Geld für etwas nehmen, dann verkaufen wir noch viele mehr als ein Produkt oder unsere Zeit. Wir verkaufen Visionen/ein Bild, dass sich unsere Kunden in den Kopf gesetzt haben und wofür Sie jemanden benötigen, der Sie genau dort hinführt.
Verkaufen Sie ein komplexes Produkt oder Dienstleistung? Versuchen Sie dieses Mal in nur wenigen Sätzen kurz und prägnant jemanden den Sie kennen anzubieten. Ein kleiner Pitch. Die meisten beginnen damit das Produkt zu beschreiben und gehen dann über zu dem Prozess, wie dieses aufgebaut, angeschlossen oder umgesetzt wird.
Fragen Sie anschließend bitte Ihren Zuhörer, ob dieser Ihnen nochmal erläutern kann, was Sie ihm eben versucht haben zu verkaufen..
Es wird in den seltensten Fällen gelingen.
Ändern Sie Ihre Technik und sprechen Sie in Lösungen und Ergebnissen.
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- Ihre Beschreibung enthält entweder eine positive Bestärkung mit einer möglichen Vision des Ergebnisses, oder Konsequenzen, insofern Ihre Dienstleistung oder Produkt nicht zum Einsatz kommt.
Wenn es viele Wege nach Rom gibt, muss ich nicht die möglichen Routen beschreiben, sondern nur erklären, auf welchem Sie am schnellsten und am sichersten ankommen. Wenn Sie dazu noch auf jemanden verweisen können, der uns dies bestätigt und mit seinen schönen Eindrücken dieser Reise ausschmückt, sind die Details für den Abschluss nebensächlich.
Sprechen Sie von Lösungen und Ergebnissen… Das ist die Sprache, die Ihre Kunden verstehen…