Rabattaktionen sind keine Dauerlösung!

Bei vielen Unternehmen können wir zu jeder Tag und Nachtzeit auf den Webshop oder in den Store gehen und es findet eine aktuelle Rabattaktion statt.
Heute 10 %, morgen 15 % und das nur noch heute.
Morgen ist ja schon wieder Black-Friday und im Anschluss die große Black-Friday Verlängerung!
Generell sind Preisaktionen sehr effektiv.
Sie können den einen oder anderen sicher dazu bewegen, eine Kaufentscheidung zu treffen.
Doch was sagt das über unser tatsächliches Preismodell aus?
Kaufen unsere Kunden dann nur noch im Sonderschlussverkauf und fordern diese Rabatte dauerhaft ein?

Ganz ehrlich! Hab ich einmal günstiger eingekauft, zahle ich für das Produkt dass nächste Mal doch ungern den Normalpreis?
Rabatte sind unsere Antwort auf die Argumente die wir von unseren Kunden zu hören bekommen.
,Alles zu teuer“, ,,Preis & Leistung passen nicht zusammen“.
Mit einem Rabatt rutschen wir zumindest in die Schiene ,,wenigstens war es günstig und ich habe einen Rabatt mitgenommen“
Doch geht das dauerhaft gut?
Ist das die Botschaft, die wir über unsere Produkte transportieren möchten?
Ein alternatives Modell zum Dauerrabatt ist die Einwandbehandlung.
Was sich dahinter verbirgt und warum diese als langfristige Option besser geeignet ist, folgt jetzt.

Was versteht man unter Einwandbehandlung?

Die Behandlung von Einwänden bezieht sich auf den Prozess des Umgangs mit Einwänden oder Bedenken, die ein Kunde oder Klient möglicherweise in Bezug auf ein Produkt oder eine Dienstleistung hat.
Dies kann die Bereitstellung zusätzlicher Informationen oder die Behandlung bestimmter Bedenken beinhalten, um die Einwände zu überwinden und den Kunden davon zu überzeugen, einen Kauf zu tätigen oder sich zur Nutzung des Produkts oder der Dienstleistung zu verpflichten.
Eine effektive Einwandbehandlung erfordert aktives Zuhören, Einfühlungsvermögen und ein gründliches Verständnis des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung.
Es ist wichtig, die Gründe für die Einwände des Kunden zu identifizieren und diese direkt und ehrlich anzusprechen.
Einige häufige Einwände, die während des Verkaufs- oder Kundendienstprozesses auftreten können, sind Bedenken hinsichtlich Preis, Qualität, Verfügbarkeit oder Kompatibilität mit den Bedürfnissen oder Vorlieben des Kunden.
Indem Sie diese Einwände auf durchdachte und überzeugende Weise ansprechen, können Sie dazu beitragen, Widerstände zu überwinden und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs oder eines hervorragenden Kundenservices zu erhöhen. 

Wie wende ich die Einwandbehanldung an?

Einwandbehandlung ist ein Begriff, der in Vertrieb und Marketing verwendet wird, um sich auf die Art und Weise zu beziehen, wie ein Verkäufer oder Marketingfachmann auf Einwände oder Bedenken potenzieller Kunden reagiert.
Das Ziel der Einwandbehandlung besteht darin, die Bedenken und Einwände des Kunden so anzugehen, dass sie gelöst werden und der Kunde bei seiner Kaufentscheidung unterstützt wird.

Es gibt viele verschiedene Ansätze zur Behandlung von Einwänden, und der beste Ansatz hängt von dem spezifischen Einwand ab, der erhoben wird, und dem Kontext, in dem er erhoben wird.
Einige gängige Strategien zur Behandlung von Einwänden sind:

  • Klärung des Einwands: Häufig können Kunden Einwände oder Bedenken äußern, die auf Missverständnissen oder unvollständigen Informationen beruhen. In diesen Fällen kann es hilfreich sein, den Widerspruch zu klären und dem Kunden die Informationen zu geben, die er für eine fundierte Entscheidung benötigt.

  • Das zugrunde liegende Anliegen ansprechen: Einwände beruhen oft auf tieferen Bedenken oder Bedürfnissen des Kunden. Indem Sie die zugrunde liegenden Bedenken ansprechen, können Sie dem Kunden helfen, sich bei seiner Kaufentscheidung sicherer zu fühlen.

  • Eine Lösung anbieten: Wenn der Kunde ein bestimmtes Anliegen oder einen Einwand hat, kann es hilfreich sein, eine Lösung anzubieten, die sein Anliegen anspricht und ihm hilft, mit einem Kauf voranzukommen. Wenn ein Kunde beispielsweise Bedenken hinsichtlich der Kosten eines Produkts hat, könnten Sie einen Zahlungsplan anbieten, um den Kauf erschwinglicher zu machen.

Insgesamt erfordert eine effektive Einwandbehandlung eine Kombination aus Empathie, Problemlösungsfähigkeiten und Selbstvertrauen.
Indem Sie den Bedenken des Kunden aufmerksam zuhören und Lösungen anbieten, die auf seine Bedürfnisse eingehen, können Sie dazu beitragen, Einwände zu überwinden und erfolgreiche Verkäufe zu tätigen.

Es ergibt durchaus Sinn, das Thema mit professioneller Hilfe anzugehen.
Sich jemand zu suchen, der das Thema Grundlegen mit ihnen aufarbeitet.

Eine Referenz die wir hier empfehlen können: https://www.maximilianweipprecht.de/

Sind Rabatte nicht generell eine gute Lösung?

Während das Anbieten von Rabatten manchmal eine effektive Möglichkeit sein kann, Einwände zu überwinden und Verkäufe zu tätigen, sind sie nicht immer die beste Lösung.
Es gibt einige Gründe, warum Rabatte möglicherweise nicht in jeder Situation eine gute Lösung sind:

  • Rabatte können Gewinnspannen schmälern:
    Wenn ein Rabatt zu hoch ist, kann er die Gewinnspanne für ein Produkt oder eine Dienstleistung erheblich verringern.
    Dies kann besonders problematisch für Unternehmen sein, die mit geringen Gewinnspannen arbeiten, da es für sie schwierig sein kann, ihren Betrieb aufrechtzuerhalten.

  • Rabatte können ein Produkt oder eine Dienstleistung entwerten:
    Wenn Rabatte zu häufig angeboten werden oder zu hoch sind, können sie dazu führen, dass Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung als weniger wertvoll ansehen.
    Dies kann dazu führen, dass Kunden in Zukunft Rabatte erwarten, was es einem Unternehmen erschweren kann, Preise zu erhöhen oder Gewinnspannen aufrechtzuerhalten.

  • Rabatte können Kundenerwartungen wecken:
    Wenn ein Unternehmen einem Kunden einmal einen Rabatt anbietet, kann dieser Kunde in Zukunft Rabatte erwarten.
    Dies kann zu einem Kreislauf ständiger Preisnachlässe führen, der für ein Unternehmen nur schwer zu durchbrechen ist.

Insgesamt können Rabatte zwar manchmal ein wirksames Mittel sein, um Einwände zu überwinden und Verkäufe zu tätigen, sie sind jedoch nicht immer die beste Lösung.
Es ist wichtig, dass Unternehmen die potenziellen Nachteile von Rabatten sorgfältig abwägen, bevor sie sie als Verkaufstaktik einsetzen.
Um den Mehrwert und die Einzigartigkeit eines Produkts oder einer Dienstleistung zu ermitteln, sollten Sie zunächst die Bedürfnisse und Vorlieben des Kunden berücksichtigen.
Dies kann Ihnen helfen, die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu identifizieren, die für Ihre Zielgruppe am relevantesten und attraktivsten sind.
Sobald Sie die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden genau verstanden haben, können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bewerten, um ihren Mehrwert und ihre Einzigartigkeit zu bestimmen.

Schlüsselfaktoren zur eigenen Produktbewertung

Hier sind einige Schlüsselfaktoren, die Sie bei der Bewertung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung berücksichtigen sollten: 

 

  • Wettbewerbslandschaft: Es ist wichtig zu verstehen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Vergleich zu ähnlichen Angeboten von Wettbewerbern abschneidet.
    Dies kann Ihnen helfen, die einzigartigen Merkmale und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sowie Bereiche zu identifizieren, in denen es im Vergleich zur Konkurrenz möglicherweise fehlt.
  • Marktnachfrage: Es ist auch wichtig, die Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung auf dem Markt zu berücksichtigen.
    Wenn eine hohe Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung besteht, kann es einzigartiger und wertvoller sein, als wenn nur eine geringe Nachfrage besteht.

  • Kundenfeedback: Das Sammeln von Feedback von Kunden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genutzt haben, kann eine wertvolle Möglichkeit sein, den Mehrwert und die Einzigartigkeit zu verstehen.
    Kunden können wertvolle Einblicke in die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung geben, die sie am wertvollsten finden.

    Insgesamt erfordert die Bestimmung des Mehrwerts und der Einzigartigkeit eines Produkts oder einer Dienstleistung eine Kombination aus Marktforschung, Wettbewerbsanalyse und Kundenfeedback.
    Indem Sie diese Faktoren sorgfältig bewerten, können Sie die einzigartigen Merkmale und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung besser verstehen und anhand dieser Informationen fundierte Entscheidungen über die Vermarktung und den Verkauf treffen.

Fazit

Rabatte sind ein gutes und bewährtes Mittel, um den Kunden für einen Kauf zu motivieren.
Dies sollte allerdings nicht die einzige Motivation sein, die Sie in Ihren Kunden wecken können.

Im Handel gibt es das Sprichwort ,,Überzeugen, nicht überreden“! Ein Rabatt kann aus vielen hier aufgeführten Gründen keine Dauerlösung darstellen.
In erster Linie sehe ich die Problematik in das Vertrauen der Preisstruktur und die sogenannten ,,Normalpreise“.
Den eigenen Mehrwert und den USP zu kennen und als Argumente zu liefern, schafft Vertrauen, bindet Kunden und sorgt dafür, dass Sie auch außerhalb von Preisschlachten am Markt bestehen können.